Pense numa vendedora de loja de telefonia que percebe que a comissão do mês veio menor. Ela pergunta ao gerente e ouve a resposta de sempre: “é a baixa prematura, todo mundo tem, isso não dá processo”. Ela aceita, porque parece regra do setor.
Só que muitas dessas “regras do setor” já foram parar na Justiça do Trabalho. E, em vários temas, os tribunais disseram que a empresa não podia fazer o que fazia.
Como ler as decisões deste artigo
Este artigo reúne essas decisões. Para cada tema há uma pergunta, uma explicação curta, o trecho exato do que o tribunal escreveu e o número do processo, para quem quiser conferir. No fim há um link para o guia completo de cada assunto.
Os trechos entre aspas foram copiados exatamente como estão nas decisões. As explicações em volta são nossas. As decisões mostram como os tribunais têm entendido cada tema, mas cada caso depende das provas e do que aconteceu no seu contrato.
Se aparecer algum termo que você não conhece, ele provavelmente está no glossário do trabalhador de telefonia.
O que a Justiça já decidiu, em resumo
| Tema | O que o tribunal decidiu |
|---|---|
| Baixa prematura, churn e TFP | Cancelamento ou inadimplência do cliente não autoriza a empresa a estornar a comissão |
| TDNA (nota de cliente) | Reduzir a comissão por uma nota que depende de fatores da empresa afronta a alteridade |
| Prêmio e incentivo de vendas | “Prêmio” pago com habitualidade tem natureza salarial |
| Diferença de comissão | A empresa deve provar que pagou certo, e o trabalhador deve pedir os relatórios |
| Bônus trimestral | Quem usa indicadores para calcular o bônus tem de apresentá-los |
| Periculosidade em shopping | Em prédio com tanque de combustível acima do limite, toda a área interna é de risco |
| Gerente e hora extra | O gerente só fica sem hora extra se tiver poder real de gestão |
| Salário-substituição | Quem substitui o gerente, inclusive nas férias, recebe o salário dele |
| Assédio e cobrança de metas | A empresa deve manter um ambiente saudável, inclusive para a saúde mental |
Agora, vamos explicar cada direito/tema no detalhe.
Baixa prematura, churn e TFP: O cancelamento do cliente pode reduzir a minha comissão?
É o tema mais comum em loja de telefonia. A empresa paga a comissão da venda e, se o cliente cancela a linha, deixa de pagar a fatura ou troca de plano nos meses seguintes, desconta a comissão. Esse desconto recebe vários nomes: baixa prematura, churn, TFP.
O TST fixou uma tese sobre o assunto em recurso repetitivo, um tipo de julgamento que serve de orientação para toda a Justiça do Trabalho:
DECISÕES · Baixa prematura
Tese do Incidente de Recurso Repetitivo nº 65 do TST (leading case TST-RRAg-0011110-03.2023.5.03.0027), conforme transcrita no acórdão.
O TRT de São Paulo também já deixou claro que o nome do desconto não muda nada:
DECISÕES · Baixa prematura
“eventos posteriores e alheios à vontade do empregado como o cancelamento do contrato, a inadimplência ou falta de fidelização do cliente, não podem impactar no cálculo das comissões devidas, na forma de deflator, redutor ou desconto indireto (“baixa prematura”)”
TRT-2, ROT 1002112-17.2024.5.02.0061, Rel. Carlos Abener de Oliveira Rodrigues Filho, 6ª Turma, julgado em 16/09/2025.
Em outro caso, o tribunal reconheceu que as diferenças são devidas:
DECISÕES · Baixa prematura
“A desconsideração de “baixas prematuras” no cálculo de comissões viola o princípio da alteridade e a legislação trabalhista, sendo devidas as diferenças apuradas.”
TRT-2, ROT 1000314-58.2024.5.02.0081, Rel. Moisés dos Santos Heitor, 1ª Turma, julgado em 29/07/2025.
TDNA: A nota da loja pode diminuir o que eu recebo?
Em algumas empresas, a satisfação dos clientes vira um indicador, muitas vezes chamado de TDNA, que reduz a comissão de toda a equipe. O problema é que essa nota costuma medir coisas que o vendedor não controla, como estoque, fila, rede e cobrança.
Num caso julgado pelo TRT-2, a empresa não explicou se a nota dependia só do vendedor. O tribunal concluiu:
DECISÃO · TDNA
“Nesta última hipótese, as reduções consideradas, mais uma vez, implicam afronta ao princípio da alteridade.”
TRT-2, ROT 1001641-37.2022.5.02.0201, 01/04/2025.
Alteridade é a regra de que o risco do negócio é da empresa, e não de quem trabalha para ela. A mesma decisão mostra que o desconto pode ser provado mesmo quando não aparece no holerite:
DECISÃO · TDNA
“Os descontos que decorrem deste procedimento não estão explicitados nos holerites, mas os relatórios de vendas anexos à contestação trazem os percentuais e os valores de deflação aplicados.”
TRT-2, ROT 1001641-37.2022.5.02.0201, 01/04/2025.
Mais detalhes no guia sobre TDNA.
O seu holerite tem algum desses descontos? Mande uma mensagem e um advogado trabalhista diz se vale aprofundar. Chamar no WhatsApp
Prêmio e incentivo de vendas que viram salário
Muitas lojas pagam parte da remuneração com nomes como “prêmio”, “incentivo” ou “PIV”. Se isso é salário, precisa entrar no cálculo do 13º, das férias, do FGTS e do aviso prévio. Se é prêmio de verdade, não entra.
O TST examinou um programa desse tipo numa operadora:
DECISÃO · Prêmio que vira salário
“embora intituladas como “prêmio”, eram pagas de maneira habitual pela ré, o que configura a natureza salarial dos pagamentos”
TST – RR: 00002168620215090021, Rel. Liana Chaib, 2ª Turma, julgado em 13/11/2024, publicado em 18/11/2024.
E o TRT-2 explicou como separar o prêmio verdadeiro do falso:
DECISÃO · Incentivo de vendas
“Metas transparentes, claras, objetivas, preestabelecidas e amplamente divulgadas apontam para a configuração dos verdadeiros prêmios. Já as metas muito fluidas, sem transparência e mal divulgadas levam à configuração dos falsos prêmios, os quais, por esta razão, podem ser reconhecidos como verbas de natureza salarial.”
TRT-2, ROT 1001641-37.2022.5.02.0201, 01/04/2025.
Veja o guia sobre integração de comissões e incentivo de vendas.
Diferenças de comissão e ônus da prova: quem precisa provar quanto eu vendi?
Quando a comissão não bate com o que o vendedor lembra ter vendido, a pergunta é quem tem de provar o número certo. Os relatórios estão no sistema da empresa, e é ela quem deve mostrar que pagou corretamente:
DECISÃO · Diferença de comissão
“a reclamada não se desincumbiu do encargo probatório de comprovar a correção do pagamento das comissões/premiações”
TRT-2, ROT 1000986-46.2024.5.02.0314, Rel. Marco Antonio dos Santos, 14ª Turma, publicado em 16/10/2025.
Mas o trabalhador também tem a sua parte. Em outro caso, o pedido não foi atendido porque faltou pedir à empresa que apresentasse os relatórios:
DECISÃO · Diferença de comissão
“o Reclamante não requereu a instauração do incidente de exibição de documento, de modo que não há como simplesmente presumir verídica a média de vendas alegada na petição inicial”
TRT-2, ROT 1000524-14.2023.5.02.0027, Rel. Moisés dos Santos Heitor, 1ª Turma, publicado em 27/08/2024.
O mesmo vale para produtos que não aparecem no holerite, como cartão de crédito e seguro:
DECISÃO · Comissão de cartão e seguro
“Da análise dos recibos de pagamento juntados, não se verifica o pagamento de qualquer valor pago, relativo à venda dos cartões de crédito.”
TRT-2, ROT 1000623-13.2023.5.02.0082, Rel. Magda Cardoso Mateus Silva, 3ª Turma, julgado em 02/09/2025.
O que anotar e como pedir os relatórios está no guia sobre diferença de comissão.
Bônus trimestral: o bônus trimestral pode ser cortado sem explicação?
O bônus trimestral costuma depender de indicadores da loja: classificação, receita, operação, pessoas, clientes. O vendedor quase nunca vê esses números. Num caso julgado pela 18ª Turma do TRT-2, a empresa explicou os critérios, mas não apresentou os indicadores:
DECISÃO · Bônus trimestral
“Entretanto, não vieram aos autos os demais indicadores da base de cálculo da parcela, como classificação da loja em que o autor trabalhava, indicador de receita, de operação, de pessoas e de clientes, a fim de se efetuar o cálculo dentro dos critérios de apuração indicados na defesa, ônus que competia à ré e do qual não se desincumbiu.”
TRT-2, ROT 1001980-31.2024.5.02.0005, Rel. Adriana Prado Lima, 18ª Turma, julgado em 28/10/2025.
A mesma decisão lembrou que, se o salário tinha diferenças, o bônus também tem:
DECISÃO · Bônus trimestral
“Uma vez determinado o pagamento de diferenças salariais, evidente também haver diferenças quanto ao bônus trimestral, vez que a remuneração faz parte da base de cálculo”
TRT-2, ROT 1001980-31.2024.5.02.0005, Rel. Adriana Prado Lima, 18ª Turma, julgado em 28/10/2025.
Veja o guia sobre bônus trimestral.
Adicional de periculosidade: quem trabalha em shopping tem direito à periculosidade?
Pode ter. Muitos shoppings mantêm tanques de diesel para os geradores. Quando a quantidade passa do limite da norma, o TST considera área de risco todo o prédio, e não só a sala do gerador:
DECISÃO · Periculosidade
“É devido o pagamento do adicional de periculosidade ao empregado que desenvolve suas atividades em edifício (construção vertical), seja em pavimento igual ou distinto daquele onde estão instalados tanques para armazenamento de líquido inflamável, em quantidade acima do limite legal, considerando-se como área de risco toda a área interna da construção vertical”
TST – RR-Ag: 0021803-59.2017.5.04.0017, Rel. Alberto Bastos Balazeiro, 3ª Turma, julgado em 23/09/2025, publicado em 07/10/2025.
Também não é preciso estar exposto o tempo todo:
DECISÃO · Periculosidade
“Tem direito ao adicional de periculosidade o empregado exposto permanentemente ou que, de forma intermitente, sujeita-se a condições de risco. Indevido, apenas, quando o contato dá-se de forma eventual, assim considerado o fortuito, ou o que, sendo habitual, dá-se por tempo extremamente reduzido.”
Súmula nº 364 do TST (Res. 209/2016, DEJT 01, 02 e 03.06.2016).
A confirmação depende de perícia. Mais no guia sobre periculosidade em shopping.
Horas extras e cargo de confiança: gerente de loja tem direito a hora extra?
A empresa costuma dizer que o gerente tem “cargo de confiança” e por isso não recebe hora extra. Mas o título no crachá não basta. O TRT-2 explicou o que é preciso:
DECISÃO · Cargo de confiança
“para caracterização de cargo de gestão, a fidúcia deve ser tal que o exercente deste cargo funcione como verdadeira “longa manus” da empresa, tendo autonomia para decidir sobre os caminhos a serem seguidos pelo empreendimento, bem como poder de mando, podendo, por exemplo, contratar e dispensar funcionários.”
TRT-2, ROT 1000674-67.2019.5.02.0016, Rel. Paulo Eduardo Vieira de Oliveira, 3ª Turma, publicado em 22/04/2021.
DECISÃO · Cargo de confiança
“Para a caracterização da confiança prevista no art. 62, inciso II, da CLT, faz-se necessária a demonstração clara de que o trabalhador detinha amplos poderes de gestão”
TRT-2, Proc. 1000066-51.2023.5.02.0009, Rel. Paulo Kim Barbosa, 12ª Turma, 18/12/2023.
Se você era gerente, mas não contratava, não demitia e precisava de autorização para quase tudo, veja o teste do cargo de confiança.
Salário-substituição: quem cobre o gerente nas férias recebe o salário dele?
Recebe, se a substituição não for meramente eventual. O TST diz isso numa súmula que cita expressamente as férias:
DECISÃO · Salário-substituição
“Enquanto perdurar a substituição que não tenha caráter meramente eventual, inclusive nas férias, o empregado substituto fará jus ao salário contratual do substituído.”
Súmula nº 159, item I, do TST.
Como registrar os períodos e calcular a diferença está no guia sobre salário-substituição.
Assédio moral, cobrança de metas e saúde mental: até onde vai a cobrança de meta?
Cobrar resultado faz parte da gestão. Expor, humilhar e ameaçar, não. O TRT-2 definiu o mínimo que a empresa deve garantir:
DECISÃO · Assédio moral
“A tutela da dignidade do trabalhador insere-se na função social da empresa, que está obrigada a manter um ambiente de trabalho saudável, no qual deve ser observado o respeito à pessoa do trabalhador, o qual se traduz, minimamente, em urbanidade no tratamento dispensada aos empregados.”
TRT-2, 1000875-82.2017.5.02.0322, Rel. Ivani Contini Bramante, 4ª Turma, DOE 19/09/2018.
E a Jornada de Direito Material e Processual do Trabalho estendeu esse dever à saúde mental:
DECISÃO · Saúde mental no trabalho
“É dever do empregador e do tomador dos serviços zelar por um ambiente de trabalho saudável também no ponto de vista da saúde mental, coibindo práticas tendentes ou aptas a gerar danos de natureza moral ou emocional aos seus trabalhadores, passíveis de indenização.”
Enunciado 39 da 1ª Jornada de Direito Material e Processual do Trabalho.
Onde fica a linha entre cobrança e abuso está no guia sobre assédio moral e cobrança de metas.
Trabalha em revenda autorizada?
As decisões acima valem para o empregador, seja ele a operadora ou a revenda. Atendemos também quem trabalha em revenda autorizada, e a ação é contra a revenda.
O que essas decisões significam para o seu caso
Elas mostram que muitas práticas tratadas como normais no setor já foram examinadas pela Justiça, e que em vários temas os tribunais deram razão ao trabalhador. Também mostram que a prova faz diferença: o holerite, o relatório de vendas, as mensagens do grupo da loja e as testemunhas.
O que elas não mostram é o resultado do seu caso. Para isso é preciso olhar os seus documentos. O prazo também conta: são até 2 anos depois de sair da empresa, e a ação alcança os 5 anos anteriores ao ajuizamento.
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Conteúdo informativo. Não constitui promessa de resultado: cada caso é analisado individualmente.