Direitos trabalhistas em empresa de telefonia: o guia para quem vende em loja

O primeiro processo do nosso escritório, em 2016, foi de um trabalhador de telefonia contra a empresa em que trabalhava. De lá para cá foram mais de 2.000 processos no setor. Escrevi este texto a partir do que se repete nesses anos: as mesmas dúvidas, os mesmos documentos que faltam e os pontos que quase sempre ficam de fora quando a pessoa tenta resolver sozinha. Cada seção tem um artigo próprio, mais detalhado, para quem quiser ir fundo.

Uma cena que se repete em loja de telefonia: no fim do mês o vendedor abre o holerite e acha duas linhas, “comissão” e “incentivo de vendas”, e a segunda é quase tão grande quanto a primeira. Pergunta ao gerente de onde veio o número e ouve que “é o sistema”. Foi exatamente esse tipo de linha que o TRT-2 analisou num dos nossos processos contra uma grande empresa de telefonia: o incentivo aparecia em praticamente todos os meses do contrato, com valor sempre diferente, e o tribunal concluiu que eram comissões com outro nome.

Por que o holerite de telefonia é tão difícil de conferir

O fixo, na maioria das lojas, é só uma parte do que se recebe. O resto depende de venda, meta da loja, nota de cliente, campanha, e as regras mudam de tempo em tempo. Tem gente que trabalha anos sem conseguir reconstruir como chegou ao número do holerite.

A lei não pede que o empregado seja bom de conta. Pede que o empregador pague certo e saiba demonstrar como pagou. Quase tudo o que vem abaixo gira em torno disso.

“Incentivo de vendas” ou “prêmio” que cai todo mês

Quando a parcela se chama incentivo ou prêmio, mas aparece todo mês e sobe e desce com a venda, a pergunta é se é prêmio de verdade ou comissão com outro nome. Desde a reforma de 2017, o prêmio verdadeiro não entra na remuneração; o ponto é saber se o que você recebe cumpre os requisitos para ser chamado assim. Um acórdão do TRT da 2ª Região tratou exatamente disso:

DECISÃO · Incentivo de vendas

“Doutrina e jurisprudência costumam classificar os prêmios em verdadeiros e falsos. O principal critério diferenciador das duas espécies reside na rigidez ou na fluidez das metas estipuladas para o pagamento da rubrica. Metas transparentes, claras, objetivas, preestabelecidas e amplamente divulgadas apontam para a configuração dos verdadeiros prêmios. Já as metas muito fluidas, sem transparência e mal divulgadas levam à configuração dos falsos prêmios, os quais, por esta razão, podem ser reconhecidos como verbas de natureza salarial.”

TRT-2, ROT 1001641-37.2022.5.02.0201, 01/04/2025.

Se a parcela é salarial, ela reflete no 13º, nas férias com 1/3, no FGTS com a multa de 40% e no aviso prévio. O assunto tem artigo próprio: integração de comissões e incentivo de vendas.

Quando a comissão não bate com o que você vendeu

Em muitas lojas, a venda é lançada num sistema interno e a comissão sai de relatórios que só a empresa produz. Se os números divergem, quem precisa mostrar que pagou certo é o empregador (arts. 464 e 818 da CLT). Num dos acórdãos que usamos como referência, o tribunal disse:

DECISÃO · Diferença de comissão

“Assim, a reclamada não se desincumbiu do encargo probatório de comprovar a correção do pagamento das comissões/premiações”

TRT-2, ROT 1000986-46.2024.5.02.0314, Rel. Marco Antonio dos Santos, 14ª Turma, publicado em 16/10/2025.

Quem controla o sistema carrega o ônus de provar.

Baixa prematura, churn e TFP: a empresa pode estornar?

Essa é a pergunta que mais chega. O cliente cancela a linha, atrasa a fatura ou desiste dentro do período de fidelização, e a comissão daquela venda é abatida ou deixa de entrar na conta. O TST fixou tese sobre isso no Incidente de Recurso Repetitivo nº 65:

DECISÃO · Baixa prematura

“A inadimplência ou cancelamento da compra pelo cliente não autoriza o empregador a estornar as comissões do empregado.”

Tese do Incidente de Recurso Repetitivo nº 65 do TST (leading case TST-RRAg-0011110-03.2023.5.03.0027), conforme transcrita no acórdão.

Um acórdão do TRT da 2ª Região explica o raciocínio, inclusive para o caso em que o desconto não aparece como linha no holerite e fica escondido dentro do cálculo:

DECISÃO · Baixa prematura

“Consumada a transação de que trata o art. 466 da CLT, a partir do próprio fechamento do negócio, eventos posteriores e alheios à vontade do empregado como o cancelamento do contrato, a inadimplência ou falta de fidelização do cliente, não podem impactar no cálculo das comissões devidas, na forma de deflator, redutor ou desconto indireto (“baixa prematura”), sob pena de transferência ao empregado dos riscos do empreendimento, arcados exclusivamente pelo empregador (art. 2º da CLT).”

TRT-2, ROT 1002112-17.2024.5.02.0061, Rel. Carlos Abener de Oliveira Rodrigues Filho, 6ª Turma, julgado em 16/09/2025.

A mesma decisão lembra a única hipótese em que a lei das comissões admite estorno:

DECISÃO · Baixa prematura

“A esse respeito, saliente-se que o art. 7º da Lei 3.207/57 autoriza o estorno da comissão já paga apenas nas hipóteses em que se verificar a insolvência do comprador.”

TRT-2, ROT 1002112-17.2024.5.02.0061, Rel. Carlos Abener de Oliveira Rodrigues Filho, 6ª Turma, julgado em 16/09/2025.

TDNA: a nota do cliente pode reduzir a sua comissão?

O TDNA é um indicador de satisfação de clientes que, em algumas empresas, define quanto da comissão e do bônus cada vendedor leva. O que pesa juridicamente é quem controla a nota. Um acórdão do TRT da 2ª Região, em caso sobre o tema, escreveu:

DECISÃO · TDNA

“Segundo a própria reclamada, trata-se de um indicador que também influencia no cálculo da remuneração variável (no caso, as comissões), a partir de uma avaliação da loja pelos seus clientes. Aduz que tal indicador “mensura o nível de satisfação dos consumidores com a experiência que tiveram na loja”, mas sem esclarecer e demonstrar, efetivamente, quais são os critérios dessa avaliação – se eles se referem a aspectos que dependem, única a exclusivamente, da atuação dos próprios vendedores, ou se há outros aspectos envolvidos que demandam providências por parte da empresa. Nesta última hipótese, as reduções consideradas, mais uma vez, implicam afronta ao princípio da alteridade.”

TRT-2, ROT 1001641-37.2022.5.02.0201, 01/04/2025.

Bônus trimestral que oscila sem explicação

O bônus trimestral costuma depender de indicadores da loja que ninguém explica por inteiro. Se o valor vem menor, a primeira pergunta é de quem é o dever de mostrar a conta. Numa decisão da 18ª Turma do TRT da 2ª Região:

DECISÃO · Bônus trimestral

“Uma vez determinado o pagamento de diferenças salariais, evidente também haver diferenças quanto ao bônus trimestral, vez que a remuneração faz parte da base de cálculo do referido título. Entretanto, não vieram aos autos os demais indicadores da base de cálculo da parcela, como classificação da loja em que o autor trabalhava, indicador de receita, de operação, de pessoas e de clientes, a fim de se efetuar o cálculo dentro dos critérios de apuração indicados na defesa, ônus que competia à ré e do qual não se desincumbiu.”

TRT-2, ROT 1001980-31.2024.5.02.0005, Rel. Adriana Prado Lima, 18ª Turma, julgado em 28/10/2025.

O artigo específico é bônus trimestral em telefonia.

Cartão, seguro e serviços digitais

Loja de telefonia vende cartão de crédito, seguro, aplicativo e streaming junto com a linha ou o aparelho. Se havia promessa de comissão por unidade e ela não aparece nos holerites, a diferença pode ser cobrada. Sobre cartões, um acórdão registrou:

DECISÃO · Comissão de cartão e seguro

“Da análise dos recibos de pagamento juntados, não se verifica o pagamento de qualquer valor pago, relativo à venda dos cartões de crédito.”

TRT-2, ROT 1000623-13.2023.5.02.0082, Rel. Magda Cardoso Mateus Silva, 3ª Turma, julgado em 02/09/2025.

Horas extras, domingos, almoço e o “gerente” sem poder de gerente

Quatro situações se repetem em loja. Domingos e feriados trabalhados sem folga compensatória geram pagamento com adicional e reflexos em DSR, 13º, férias e FGTS (veja horas extras, domingos e feriados em telefonia). O intervalo de almoço menor que o devido fere o art. 71 da CLT, inclusive o § 4º (intervalo de almoço em loja de telefonia). O banco de horas sem compensação efetiva é a terceira. E a quarta é o cargo de gerente ou supervisor que não tem poder real de gestão. A exceção do art. 62, II, da CLT exige esse poder, e um acórdão da 3ª Turma do TRT da 2ª Região diz:

DECISÃO · Cargo de confiança

“para caracterização de cargo de gestão, a fidúcia deve ser tal que o exercente deste cargo funcione como verdadeira “longa manus” da empresa, tendo autonomia para decidir sobre os caminhos a serem seguidos pelo empreendimento, bem como poder de mando, podendo, por exemplo, contratar e dispensar funcionários.”

TRT-2, ROT 1000674-67.2019.5.02.0016, Rel. Paulo Eduardo Vieira de Oliveira, 3ª Turma, publicado em 22/04/2021.

Ser chamado de gerente não basta. A análise completa está em horas extras de vendedor e gerente de loja.

Loja em shopping e adicional de periculosidade

Dependendo do prédio, pode haver direito aos 30%. Se há tanque de combustível para gerador acima do limite e fora das exigências das normas, a Orientação Jurisprudencial 385 da SDI-1 do TST considera como área de risco o interior da construção vertical. O texto da OJ, transcrito em acórdão do TST:

DECISÃO · Periculosidade

“É devido o pagamento do adicional de periculosidade ao empregado que desenvolve suas atividades em edifício (construção vertical), seja em pavimento igual ou distinto daquele onde estão instalados tanques para armazenamento de líquido inflamável, em quantidade acima do limite legal, considerando-se como área de risco toda a área interna da construção vertical”

TST – RR-Ag: 0021803-59.2017.5.04.0017, Rel. Alberto Bastos Balazeiro, 3ª Turma, julgado em 23/09/2025, publicado em 07/10/2025.

A confirmação costuma exigir perícia. Está tudo em adicional de periculosidade em shopping, e a regra geral aparece em o que é periculosidade no trabalho.

Cobriu o gerente nas férias e recebeu o mesmo?

Se a substituição não for apenas eventual, o substituto tem direito ao salário do substituído. É a Súmula 159 do TST:

DECISÃO · Salário-substituição

“Enquanto perdurar a substituição que não tenha caráter meramente eventual, inclusive nas férias, o empregado substituto fará jus ao salário contratual do substituído.”

Súmula nº 159, item I, do TST.

O tema completo está em salário-substituição de gerente em telefonia.

Meta, ranking e adoecimento

Meta faz parte de trabalhar com vendas. O que a Justiça examina é o jeito de cobrar: exposição pública, ameaça, humilhação. O Enunciado 39 da 1ª Jornada de Direito Material e Processual do Trabalho registra:

DECISÃO · Saúde mental no trabalho

“É dever do empregador e do tomador dos serviços zelar por um ambiente de trabalho saudável também no ponto de vista da saúde mental, coibindo práticas tendentes ou aptas a gerar danos de natureza moral ou emocional aos seus trabalhadores, passíveis de indenização.”

Enunciado 39 da 1ª Jornada de Direito Material e Processual do Trabalho.

Quando o adoecimento tem relação com o trabalho, entram a discussão do nexo causal e a doença ocupacional. Dois artigos tratam disso: assédio moral e cobrança de metas em telefonia e burnout como doença ocupacional.

Quanto tempo você tem

Em regra, 2 anos depois do fim do contrato para entrar com a ação, e a cobrança alcança os 5 anos anteriores ao ajuizamento. Passados os 2 anos, o direito de ação se perde. Quem saiu há pouco deve organizar os documentos logo; quem saiu há mais tempo precisa conferir a data exata.

Quadro-resumo

Conclusão: o que fazer com tudo isso

Quase todos os temas deste texto têm um ponto em comum: quem precisa mostrar como chegou ao número é a empresa. Isso ajuda, mas não dispensa você de guardar o que tem. Nos processos que a gente acompanha, documento faz diferença.

Comece pelos holerites de todo o contrato. Depois, junte o que mostra como a remuneração era calculada: prints do sistema de vendas, relatórios de comissão, regulamentos de campanha, e-mails e mensagens de WhatsApp com metas ou rankings. Se você trabalhava domingos e feriados ou almoçava em menos tempo do que devia, anote as datas. Colegas que viveram a mesma rotina podem ser testemunhas.

Fique de olho no prazo. São 2 anos depois de sair da empresa. Quem ainda está trabalhando pode ir guardando tudo desde já.

Se a resposta que você recebeu sobre aquela linha do holerite foi “é o sistema”, vale entender o que esse sistema calcula. Cada seção acima tem um artigo próprio, e um advogado trabalhista consegue cruzar os seus documentos com esses pontos e dizer o que faz sentido discutir no seu caso.